麦肯锡：中国保险代理人产能与美国同行差14倍

麦肯锡近期发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》指出，预计到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元人民币，占全球寿险保费收入的16%。同时，中国也是全球最有活力的人寿保险市场，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长势头。

麦肯锡表示，要抓住这一巨大市场机遇，中国保险公司急需提升保险代理人的产能和绩效。因为从保险业分销渠道来看，寿险代理人渠道扮演着重要角色。2017年中国代理人渠道约占寿险总保费收入（GWP）的50%，但遗憾的是，现有代理人素质参差不齐、产能偏低、绩效平平。据分析，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。

部分原因可能在于，一方面中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才加入这个行业的，经验相对不足。另一方面保险公司在代理人管理上还以粗放式为主，在专业培训、绩效管理、职业发展、技术助力等方面均有改进空间。

对此，麦肯锡中国保险业团队基于对中国保险市场的长期研究和丰富的国内外项目经验，提出了打造“超级”保险代理人的四大战略举措。

举措一：从资深代理人转向职业经理人

保险代理人转型的关键一步就是设置专职的代理人主管岗位，让主管将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上，而非仅仅在个人销售上。因此，保险公司需重新定义代理人主管角色，使其从资深代理人转型为职业经理人。

举措二：从广撒网式招聘转向战略人才寻源

麦肯锡全球副董事合伙人胡子亮介绍：“通常情况下，招聘一名合格的代理人可能需要6到9个月的时间。大多数保险公司都设有标准化流程，为避免陷入‘大进大出’的窘境，保险公司需要策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程，确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。”

举措三：从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人

对于保险公司而言，维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高，且不具持续性。可行办法即是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡，并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时，保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来，单独创建一个高端品牌，提供一个有吸引力的职业发展机会。